En bilforhandler bygget for hånd på Main Street i den lille bygda Peckville i Pennsylvania har i over 50 år vært et lokalt samlingspunkt. Nå er den familieeide virksomheten solgt til en større forhandlergruppe fra New York. Historien illustrerer en trend som preger hele det amerikanske bilmarkedet: Små aktører vokser – eller blir slukt.
Derek Sylvesters far bygde familiens første Chevrolet-forhandler i 1972. Butikken ble en bærebjelke i lokalsamfunnet utenfor Scranton, helt til Sylvester-familien nylig inngikk avtale om å selge Sylvester Chevrolet til forhandlergruppen Matthews Auto Group.
– Som familie bestemte vi at dette kanskje var tidspunktet. Hvis du ikke er en større butikk, en mye større butikk, er det litt vanskeligere å tjene penger. Det handler rett og slett om skala, sier Derek Sylvester, som er 67 år og har vurdert pensjonisttilværelsen.
Flere i familien planlegger å fortsette å jobbe i virksomheten, men Sylvester sier de ikke følte seg rustet til å drive videre i et bilmarked i rask endring. Overgangen til elbiler, teknologiskift som kunstig intelligens og økte krav fra bilprodusentene gjør det mer krevende å være liten og uavhengig.
Bransjen konsolideres i høyt tempo
Salg av bilforhandlere som Sylvester Chevrolet skjer over hele USA. Det som tidligere ble sett på som «mamma-og-pappa-butikker», har utviklet seg til en svært lønnsom industri, og de siste årene har både investorer og Wall Street fått øynene opp for mulighetene.
Bransjeorganisasjonen National Automobile Dealers Association oppgir at flertallet av franchiseforhandlere fortsatt er små eiere med færre enn seks utsalgssteder. Samtidig tar de største grupperingene en stadig større del av markedet.
Ifølge Automotive News sin årlige rangering sto de 150 største forhandlerne for 27 prosent av alle nye biler solgt til både privat- og flåtemarkedet i 2025. Det er opp fra 24,3 prosent i 2021 og 21,2 prosent i 2015. Publikasjonen anslår også at de største aktørene eide omtrent en fjerdedel av alle forhandlere i fjor, opp fra under 20 prosent for ti år siden.
Børsnoterte forhandlergiganter som Lithia Motors og AutoNation har vokst til markedsverdier på over 6 milliarder dollar hver. Også nettaktøren Carvana, som har hatt en markedsverdi som overgår de fleste bilprodusentene den selger biler fra, har begynt å kjøpe franchiser for nye biler uten å si tydelig hva strategien videre er.
– Det er mye kapital som vil inn i bransjen. Og stort sett er markedet ganske samstemt om hvordan dette skal verdsettes. Det gir et godt klima for oppkjøp og fusjoner, sier Brian Gordon, president i rådgivnings- og meglerhuset Dave Cantin Group.
Voks – eller dø
Konsolideringen har pågått i flere tiår, og mange forhandlere opplever et stadig sterkere press for å bygge størrelse. NADA oppgir at en gjennomsnittlig eier har to til tre utsalgssteder, men den største veksten det siste tiåret har vært blant mellomstore grupper med seks til 25 lokasjoner.
Andelen eiere med mellom én og fem forhandlere har falt, mens andelen med svært mange lokasjoner har økt noe. Gordon mener trenden vil fortsette.
– Det er tydelig at dette er en bransje som konsolideres, og som vil fortsette å konsolidere, sier han, og peker på at endringen skjer på alle nivåer – også ved at små aktører forsøker å bygge seg opp til større enheter.
Matthews Auto Group bygger videre
Dave Cantin Group, som bisto i salget av Sylvester Chevrolet til Matthews Auto Group, sier de gjennomfører mange slike transaksjoner hvert år og forventer at tempoet vil øke.
Matthews Auto Group er et eksempel på en regional aktør som har valgt å ekspandere. Det familieeide selskapet startet i Vestal i delstaten New York i 1973 med én Chrysler-Plymouth-butikk, og har siden vokst til en virksomhet med rundt 18 lokasjoner og om lag 800 ansatte.
Rob Matthews, andregenerasjons eier og konsernsjef, sier vekststrategien handler om å stå sterkere i dagens markeder i New York og Pennsylvania.
– Jeg tror det er et konkurransefortrinn. Å stå stille er sannsynligvis ikke det beste trekket. Du ser fortsatt at skala betyr mer og mer. Trenden er at du vil se mer konsolidering for å kunne forbli konkurransedyktig, sier Matthews.
Sylvester sier et viktig punkt i salget var å sikre videreføring av arbeidsplassene. Matthews forteller at det også er en del av deres strategi når de kjøper nye butikker.
– På grunn av skalaen vår ser vi at vi kan åpne opp mye potensial i en butikk som hans. Vi ønsker å gi dem flere verktøy og håper alle kan fortsette å jobbe videre, sier Matthews.
Megaforhandlere får drahjelp fra Wall Street
Interessen fra investormiljøene henger sammen med at franchisemodellen i USA er både inntektssterk og strengt regulert. Systemet er bygget for at forhandlere, ikke bilprodusenter, skal stå for salget til kundene.
Sonic Automotive er blant selskapene som har vokst kraftig. Konsernet har økt antallet franchisebutikker fra 96 i 2015 til 134 ved utgangen av fjoråret, samtidig som selskapet har bygget ut bruktbilkonseptet EchoPark og satsingen innen powersports. I samme periode steg omsetningen betydelig.
Lithia Motors har vært blant de mest offensive og passerte AutoNation som den største franchiseforhandleren av nye biler i USA i 2022. Selskapet har økt omsetningen kraftig og nesten tredoblet antall lokasjoner over flere år.
John Murphy, bilanalytiker og rådgiver i Haig Partners, mener forhandlermarkedet fortsatt er svært attraktivt, selv om profittene roet seg etter de ekstraordinære pandemiårene.
– Strukturelt er det et reelt oppsidepotensial, og vi ser økende oppmerksomhet fra kapital utenfra, inkludert private equity, family offices og andre kapitalmiljøer, sier han.
Små familiebedrifter forsvinner ikke – men må ha en plan
Til tross for veksten blant de største, mener flere at små, lokale forhandlere fortsatt kan overleve. Men kravene til planlegging, investeringer og profesjonalitet har økt.
– Det er så mange faktorer som gjør konkurransen vanskeligere for en liten familieeid forhandler. Det betyr ikke at de ikke kan eksistere og trives, men de må ha en plan, sier Talon Fee, direktør i Dave Cantin Group, som ledet salget av Sylvester Chevrolet.
Blant de vanligste grunnene til at eiere selger, trekker Fee og andre fram manglende plan for generasjonsskifte, et mer krevende konkurransebilde og lav vilje eller evne til å reinvestere.
Bransjen påvirkes også av at flere bilmerker forsøker å selge direkte til kunder og omgå forhandlerleddet, noe som har skapt politiske og juridiske konflikter i flere delstater.
For Derek Sylvester handler salget både om markedets utvikling og om livsfase. Han planlegger å bruke pensjonisttilværelsen på å ta vare på en gård i Pennsylvania.
– Jeg har hatt et godt liv, misforstå meg rett. Men gode ting tar slutt. Vi har levd godt, og vi har hjulpet lokalsamfunnet, sier han.
